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經(jīng)驗(yàn)透明化:小天鵝玩轉(zhuǎn)特許經(jīng)營

發(fā)布時間:2012-10-29

來源:網(wǎng)絡(luò)

 

 

重慶小天鵝火鍋

 

 

加盟還是直營?

  這個命題對于很多餐飲企業(yè)來說,有著太多痛苦的經(jīng)歷。俏江南曾因?yàn)槟暇┘用说陚鞒鍪褂没劐佊偷男侣,停止發(fā)展加盟店。因經(jīng)濟(jì)危機(jī),去年小南國在IPO的路演計(jì)劃上折戟而歸。這些背景讓越來越多的餐飲企業(yè)擔(dān)心:品牌會因加盟店管理不善受到拖累,它們紛紛開始限制甚至停止發(fā)展加盟店,轉(zhuǎn)而集中精力做直營連鎖。

  重慶小天鵝投資集團(tuán)控股有限公司(以下簡稱小天鵝)卻顯得有些與眾不同。小天鵝總裁何永智明確表示,將繼續(xù)開展加盟招商。

  在餐飲行業(yè),小天鵝最早引進(jìn)了特許經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化制度,靠著這項(xiàng)在1998年就已經(jīng)施行的制度,小天鵝得以相對穩(wěn)健地發(fā)展。小天鵝的實(shí)踐證明,餐飲企業(yè)連鎖加盟的成敗在于加盟體系的管理。

  “白紙黑字”做加盟

  小天鵝起步于1982年,當(dāng)時何永智和丈夫把自己的房子賣了,用賣房的3000塊錢買下重慶一個16平方米的門臉房,支起幾口火鍋干起了餐飲。

  生意越做越大,1989年,何永智成立了重慶小天鵝公司,丈夫廖長光任董事長,她任總經(jīng)理。到1998年,小天鵝已經(jīng)有近100家門店,其中13家是直營店,加盟店有80多家。

  “現(xiàn)在看起來80多家加盟店并不算多,但是那時我感覺到開加盟店就像是"狗熊掰棒子",一邊開一邊關(guān),累得要死!焙斡乐腔貞。

  當(dāng)時小天鵝的店都是大店,一家店要1500平方米到3000平方米左右,員工總數(shù)150人,盤活這樣規(guī)模的餐廳,駐店管理人員的能力十分關(guān)鍵。為了激勵派駐加盟店的員工努力經(jīng)營,何永智很早就開始給這些員工股份激勵。“一般來說,加盟店我們占30%的股份,我把其中10%獎勵給駐店管理的員工!

  即便這樣,加盟店的問題也很棘手,關(guān)鍵要看店長和投資方合作得好不好。如果經(jīng)營進(jìn)展不順利,投資方和派駐人員就會矛盾不斷,加盟店頻頻告急。曾有一段時間,何永智成了救火隊(duì)員,經(jīng)常奔波于各個加盟店之間,協(xié)調(diào)關(guān)系,解決問題,累得她筋疲力盡。

  萬般無奈之下,何永智找到國際特許經(jīng)營發(fā)展組織(FDS)中國總部討教解決之道。小天鵝出資40多萬元,請FDS幫助解決企業(yè)面對的問題,這在當(dāng)時算是一筆巨資。

  “1998年到2000年,我們對這個項(xiàng)目進(jìn)行了分析研究,幫助小天鵝制定了各種特許加盟手冊、合同樣本,建立了配送中心,并推薦我們的專家加入企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行長期輔導(dǎo)!FDS中國總部總裁劉文獻(xiàn)說。

  原來,何永智開店和經(jīng)營完全憑的是自己的經(jīng)驗(yàn),從選址到每天營業(yè)狀況的把握,可謂事必躬親。在她的概念中,有些東西說不清楚,只有自己親自去干才能放心。可是FDS對她的建議是:要用最快的速度,把小天鵝開店和經(jīng)營的模式教給加盟商,只有這樣,加盟連鎖的效率才會高,何永智本人也才能從“救火隊(duì)員”的角色上解脫出來。這就要求她必須把經(jīng)驗(yàn)一條條寫成文字,做成制度和規(guī)范,然后再建立一個支持小組,對加盟店進(jìn)行救援和管理。

  “我把經(jīng)驗(yàn)一條條教給職業(yè)經(jīng)理人,很快他們就做出了分析圖!焙斡乐墙忉,這些最后細(xì)化出來的標(biāo)準(zhǔn),明確到開店要開多少平方米,投入多少錢,每平方米單價多少,細(xì)化到每天營業(yè)額應(yīng)該多少,多久才能收回投資,“我們最后確定加盟店收回投資的合理時間是一年半!

  回想1998年小天鵝的那場變革,何永智的感悟是:如果當(dāng)時不將特許經(jīng)營制度化,企業(yè)不僅難以發(fā)展,甚至有可能走向死亡。

 搭建加盟體系贏得信任

 

  一套按照國際特許經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)制訂的手冊把何永智從繁瑣的管理中解救出來。她發(fā)現(xiàn),將自己經(jīng)驗(yàn)透明化的好處是,更容易得到加盟商的信任。

  在建立加盟體系之前,小天鵝要對加盟店派駐大量的員工,而如何操作掌握在這些員工手中,加盟商并不清楚。比如,加盟商不知道按要求付給小天鵝的款具體用到什么地方去了,它們對總部的誠信持懷疑態(tài)度,更不知道這個餐廳怎么運(yùn)作。

建立加盟體系之后,小天鵝大大減少了派駐加盟店的員工。“一般來說,我們只派4位員工,一位店長、一位前廳經(jīng)理、一位后廚主任、一位調(diào)味師;如果加盟店自己有合適的人選,我們甚至不派店長。”小天鵝餐飲業(yè)務(wù)部門總經(jīng)理仇一表示。

 

  由于加盟規(guī)章上有非常詳細(xì)的費(fèi)用支出說明,加盟商可以清楚地知道自己交的每一筆錢都干什么了。“我們的手冊上說明,比如說收加盟費(fèi)150萬元,那么這個店5年的房租在那里擺著,購買的東西價格多少在那里擺著,同時,手冊上還預(yù)測投資大概在一年半左右能收回,這些都讓加盟商很放心!焙斡乐钦f。

 

  小天鵝為加盟體系制訂了詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn),這在小天鵝內(nèi)部被稱為“天鵝航標(biāo)”。何永智表示,這些改變發(fā)生以后,雖然小天鵝將費(fèi)用從以前的300萬元調(diào)整到100萬元,但是加盟的企業(yè)多了,總收入并沒有減少。小天鵝向加盟商收取的費(fèi)用包括加盟費(fèi)、權(quán)益金、保證金等,這筆收入是小天鵝火鍋業(yè)務(wù)的重要收入來源。據(jù)小天鵝內(nèi)部人士介紹,2006年最高峰時,小天鵝從加盟店獲得包括加盟費(fèi)在內(nèi)的各項(xiàng)收入有2000多萬元。

 

  “以前,加盟店經(jīng)營不好,加盟商總是埋怨總部,在引入特許經(jīng)營制度并運(yùn)行后,由于各項(xiàng)詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)都已經(jīng)公布,加盟店主要在加盟商手里運(yùn)行,卻存在有的店經(jīng)營得好,有的店經(jīng)營得不好的現(xiàn)象。因此每次加盟商會議,經(jīng)營不好的店反而顯得挺慚愧,他們的發(fā)言都是在反省自己哪點(diǎn)沒有做好!焙斡乐钦f。

 

  生存之道

 

  俏江南曾因?yàn)槟暇┘用说陚鞒鍪褂没劐佊偷男侣,停止發(fā)展加盟店。因經(jīng)濟(jì)危機(jī),去年小南國在IPO的路演計(jì)劃上折戟而歸。這些背景讓越來越多的餐飲企業(yè)擔(dān)心品牌會因加盟店管理不善受到拖累,它們紛紛開始限制甚至停止發(fā)展加盟店,轉(zhuǎn)而集中精力做直營連鎖。

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